時間:2009-09-23 來源: 作者: 我要糾錯
不斷提一些讓對方連連點(diǎn)頭稱“Yes”的問題
一位女性雜志的男總編曾說,想跟初次相識的女性套近乎,“Yes技巧”十分管用。“Yes技巧”是指不斷提出令對方不得不以“是的”、“好的”來回答的問題。
比如不斷地說“今天天氣真好”、“已經(jīng)是深秋了,不過天氣還不太冷”、“這花真漂亮”等誰都不能以NO來回答的話,這樣對方會在作出“是啊”、“嗯”、“是這樣的”等肯定回答的同時對你產(chǎn)生親近感,認(rèn)為你同她感覺相同。
心理學(xué)中也有像這樣一步一步打開對方心扉的勸說技巧。比如推銷員一邊對你說:“不買沒關(guān)系,可以先看一看”,一邊推門而進(jìn),到了玄關(guān)則說:“只買一個也可以啊”,開始了他的推銷。緊接著又會說“如果一次買十個可以給您最優(yōu)惠的價格”。這樣一步一步誘使你不得不說“好吧”,最終達(dá)到他原來的目的。
從小的請求或提議開始一步一步提高要求,使對方不由自主地對你說“Yes”,并無法拒絕你進(jìn)一步的請求或提議�!癥es技巧”就是要讓對方進(jìn)入這樣一種心理狀態(tài)。
先用小請求減輕心理負(fù)擔(dān)----“foot in the door”
這種方法指的是,只要讓對方踏進(jìn)門,你便掌握了主動權(quán),讓對方跟著你的步子走,最終大功告成,因此被稱為“先誘敵上鉤法”(foot in the door)。對你一開始提出的小小的請求或提議,對方往往會覺得沒什么大不了的而爽快地答應(yīng)下來。然而一旦答應(yīng)了一次,他就難以拒絕后來的請求或提議。人大多有因?yàn)槭バ袨榈倪B貫性而感到不安的心理傾向,同時還會因?yàn)橐婚_始就答應(yīng)了你的要求而縮短了與你的心理差距并產(chǎn)生了親近感。
舉個例子,如果一下子提出“麻煩指數(shù)”為80的要求,那么對方的心理負(fù)擔(dān)與“麻煩指數(shù)”相等即-80。但如果分階段實(shí)施原來的計劃,先提出“麻煩指數(shù)”為30左右的要求,然后再提出“麻煩指數(shù)”為80的要求。雖然實(shí)際的麻煩程度沒變,但對方的心理負(fù)擔(dān)卻由-80降為(-80)-(-30)=-50,所以很容易答應(yīng)你的要求。
現(xiàn)實(shí)生活中,在提出對方很可能拒絕的要求之前,先提出對方較容易接受的要求,拋出“誘餌”,使對方毫不為難地接受,然后再一步一步接近原來的目標(biāo),雖然仍會令對方感
到為難,卻能得到相對滿意的答復(fù)。
在日常生活中可能遇到的“先誘敵上鉤法”(foot in the door)
筆者曾經(jīng)在漢城近郊的一所民宅里整理了幾天文稿,回漢城時因?yàn)橘Y料和書太多就叫了輛出租車。上車時我告訴司機(jī)在漢城市區(qū)最近的一個地鐵站下車�?斓杰囌緯r我突然想起有個朋友住在附近,便臨時改變主意,告訴司機(jī)去朋友那里。
這位看起來十分和善的司機(jī)似乎猶豫了一下,可還是把我送到了目的地。在路上他解釋了猶豫的原因:從車站到我朋友家是沿著鐵路而行,中途雖然有立交橋,卻沒有進(jìn)出的小路,所以往回返時很難載到客人。出租車都不愿意走這條路,而我已經(jīng)坐了一程了,不便趕我下車。
也就是說,如果我一開始就提出去朋友家,他肯定會拒載,而我在快到車站時才改變目標(biāo),這就意外地發(fā)生“foot in the door”效應(yīng),結(jié)果司機(jī)不得不答應(yīng)我的請求。我當(dāng)時并不是有意而為之,但是在談判中如果能有目的、有意識地利用這一技巧,無疑會事半功倍。
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