十年前，他是復(fù)旦大學(xué)的MBA，現(xiàn)在他是QQ大師氣球的董事長(zhǎng)。天知道這個(gè)在中國(guó)人心目中小朋友才玩的東西，竟造就了一個(gè)成功的商人。說(shuō)到氣球，一般人眼前晃悠的肯定是公園大門(mén)前小販兜售的那種�？墒悄隳芟氲揭皇鴼馇蚰茏尦臣艿那閭H重歸于好嗎？能想到一個(gè)年輕的MBA通過(guò)氣球成為富翁嗎？QQ大師氣球于健偉的經(jīng)歷或許能讓很多人有所借鑒。

　　氣球廣告是切入點(diǎn)

　　創(chuàng)辦QQ大師氣球的于健偉是一個(gè)精力充沛的30多歲的年輕人。他告訴記者，國(guó)外氣球產(chǎn)業(yè)已經(jīng)培育出成熟的消費(fèi)群，細(xì)分市場(chǎng)達(dá)幾十種，就連賣(mài)各種氣球包裝機(jī)的廠(chǎng)家都紅紅火火。

　　10年前，當(dāng)于健偉還在復(fù)旦大學(xué)攻讀MBA時(shí)，一本來(lái)自美國(guó)的氣球宣傳手冊(cè)牢牢抓住了他。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，他決定將氣球廣告作為涉足商海的切入點(diǎn)。當(dāng)時(shí)在商業(yè)領(lǐng)域并沒(méi)有利用氣球進(jìn)行宣傳的意識(shí)，所以開(kāi)業(yè)第一個(gè)月他只賣(mài)了幾千只。

　　怎樣使“廣告氣球概念”深入人心呢？于健偉決定走“上層路線(xiàn)“。他設(shè)法說(shuō)服肯德基購(gòu)買(mǎi)了五萬(wàn)個(gè)QQ大師氣球，轉(zhuǎn)而將其作為推廣產(chǎn)品形象的砝碼。這樣，東視歡樂(lè)蹦蹦跳、家樂(lè)福、金豐易居相繼成為他重量級(jí)的客戶(hù)，這都給他的氣球鍍上了一層炫目的金色。

　　兩年內(nèi)，QQ大師賣(mài)出了幾百萬(wàn)只氣球，廣告氣球概念迅速走紅。但與此同時(shí)一些氣球小作坊也隨之出現(xiàn)。為了避免陷入游擊戰(zhàn)，QQ大師迅速轉(zhuǎn)向混氫氣球領(lǐng)域。于健偉先為一位朋友的婚禮作了一次免費(fèi)的布置，接著在各區(qū)縣的民政局散發(fā)精美的宣傳品。一傳十、十傳百，于健偉很快在上海每年85000對(duì)的婚慶大餐上分得了一杯羹，最多的時(shí)候一天能做60對(duì)新人的生意。

　　今年，恰好是QQ大師氣球成立十周年的日子，于健偉的辦公室也從當(dāng)年的200多平方米擴(kuò)展到如今的600多平方米。

　　行業(yè)淡旺季劃分明顯

　　于健偉目前在本市有好幾家長(zhǎng)期店，比如久光百貨、新世界、太平洋、海洋館等都有他的一席之地，因?yàn)槟壳笆?月份，正處氣球市場(chǎng)的淡季，很多專(zhuān)柜還在待建之中，他告訴記者：每年的5月、9月底到次年的2月底都是氣球行業(yè)的旺季，因?yàn)闅馇蛐袠I(yè)的旺季是跟著固定的節(jié)假日走的，比如母親節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等，而且一般農(nóng)歷的下半年好日子比較多，情侶的結(jié)婚時(shí)間也集中在下半年，所以每當(dāng)旺季來(lái)臨，除了長(zhǎng)期店外，QQ大師還會(huì)在各個(gè)百貨店設(shè)專(zhuān)柜或做周末場(chǎng)。

　　長(zhǎng)期店除了展示美麗多彩的氣球外，還有承接工程的任務(wù)。據(jù)透露，一個(gè)店在旺季時(shí)候光賣(mài)氣球，最高日營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到2萬(wàn)元左右；一般在旺季一個(gè)店面的月?tīng)I(yíng)業(yè)額(不算工程收入)在7萬(wàn)到8萬(wàn)之間，就算現(xiàn)在的淡季時(shí)，一個(gè)店賣(mài)氣球的收入也可以有2萬(wàn)元到3萬(wàn)元。因?yàn)榈貐^(qū)的不同，盡管于健偉收取的供貨價(jià)格是統(tǒng)一的，但在不同的城市，QQ大師氣球仍存在差價(jià)。特別是今年的年初一、年初二的時(shí)候，QQ氣球被搶瘋了，外地的連貨都進(jìn)不到。

　　那么氣球又怎么做工程呢？于健偉告訴記者：他們從小到幾百元的生日派對(duì)上的小丑魔術(shù)表演到5萬(wàn)元的工程都做，去年的工程收入這一項(xiàng)就超過(guò)百萬(wàn)元。

　　氣球市場(chǎng)：待人發(fā)掘的金礦

　　氣球和鮮花一樣，都是一種文化，生活中的許多事情都可以用氣球來(lái)表達(dá)。如果朋友幫了你一個(gè)大忙，你可以像訂花一樣，給朋友定一個(gè)寫(xiě)著“THANK YOU”的大氣球；你可以給生病的親朋好友送一只”GET WELL SOON”的氣球；也可以給剛到機(jī)場(chǎng)的愛(ài)人奉上“WELCOME HOME”的氣球。此外，還有道歉氣球、生日氣球、圣誕氣球等等；幾個(gè)同系列氣球組合成的氣球束，就像花束一樣達(dá)到“1 1〉2”的效果。

　　如果從制作工藝上來(lái)分，氣球可以跟紙藝、布藝相結(jié)合，創(chuàng)造出種種可愛(ài)的卡通造型。利用美國(guó)產(chǎn)的包裝機(jī)，可以在氣球里面放入長(zhǎng)毛絨玩具、鮮花。如果放入的是另一個(gè)氣球，就可以作出“千層球”。

　　氣球的門(mén)道還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。于健偉再三強(qiáng)調(diào)，“QQ氣球大師屋”主營(yíng)項(xiàng)目是氣球布置，可能每只氣球本身只有10元，但再巧思妙想將它布置起來(lái)，卻可以收取每只20元的服務(wù)費(fèi)，附加值很高。目前，于健偉的零售產(chǎn)品分四檔，價(jià)格從18元到48元不等。婚禮中，小孩子拿著氣球追逐嬉鬧，來(lái)賓們用氣球做各種游戲，其樂(lè)融融。從這個(gè)角度而言，氣球服務(wù)的靈魂就是喜慶溫馨的氣氛。

　　營(yíng)銷(xiāo)方式：外地加盟，本市代理

　　現(xiàn)在氣球大師的加盟商已經(jīng)分到全國(guó)各個(gè)省市，甚至包括遙遠(yuǎn)的自治區(qū)，打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)加盟事宜的外地人仍然絡(luò)繹不絕。他認(rèn)為一個(gè)加盟店的輻射半徑在20公里左右，所以如果在上海市區(qū)開(kāi)加盟店的話(huà)，對(duì)總店和加盟店而言都意味著風(fēng)險(xiǎn)。因此，他理想中的合作方式仍然是代理。

　　目前，于健偉的分店代理商有16個(gè)左右，在天津、北京、江浙地區(qū)都落腳了。對(duì)于普通的加盟者，于健偉滿(mǎn)意的代理對(duì)象最好是自己經(jīng)營(yíng)花店、禮品店的小店主。于健偉覺(jué)得這樣做的好處是，這些店主對(duì)禮品的直覺(jué)較為準(zhǔn)確。他們無(wú)需白手起家租賃房屋，只要騰出一小塊地方放氣球就行了。設(shè)備只需600元左右，再加上最多20000元的鋪底貨費(fèi)用，每個(gè)月卻可以?xún)糍崕浊г�，半年�?nèi)就可以收回首期投資。

　　氣球生意做得好，對(duì)其主營(yíng)生意也會(huì)有促進(jìn)作用，如果有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還可以購(gòu)置一臺(tái)6800元的進(jìn)口兩用包裝機(jī)，方便地將鮮花包進(jìn)氣球。對(duì)于花店而言，實(shí)在是相得益彰的好創(chuàng)意。

　　于健偉覺(jué)得這一行業(yè)就算是居家也能開(kāi)店的，只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能開(kāi)張。目前，于健偉一直在尋找一個(gè)志同道合的加盟者，但他的要求說(shuō)高不高說(shuō)低不低，就是對(duì)這一行業(yè)要有天分，這就難了。

　　氣球大師可以為代理者提供企業(yè)管理模式和CI(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))的導(dǎo)入，各類(lèi)的廣告宣傳也可以共同受益。代理商還將接受3天左右的培訓(xùn)，以便了解簡(jiǎn)單氣球模型(如邦尼熊)的制作方法以及氣球與鮮花搭配、氣球布置等知識(shí)。倘若條件合適，代理商還可以加入全市配送網(wǎng)，共享這方面的收益。這時(shí)候，代理商可以有選擇地從總店進(jìn)貨。如果開(kāi)在醫(yī)院旁邊，就可以多進(jìn)一些GET WELL字樣的氣球，高校旁邊花店則可以多進(jìn)愛(ài)系列的氣球，總之應(yīng)當(dāng)因地制宜。

　　最大困難：市場(chǎng)培育和自身轉(zhuǎn)型

　　于健偉認(rèn)為，如果僅僅將氣球服務(wù)視為“銷(xiāo)售氣球”，就很可能無(wú)法得到應(yīng)有的效益。特別是對(duì)于加盟店而言，倘若放棄氣球布置等服務(wù)市場(chǎng)，僅僅做零售，實(shí)在太可惜。

　　而最大的風(fēng)險(xiǎn)仍然在于培育市場(chǎng)。因?yàn)闅馇蚴袌?chǎng)可以細(xì)分到很小的領(lǐng)域，但做不到市場(chǎng)分析，就貿(mào)然在某一市場(chǎng)投資，往往功敗垂成。

　　QQ氣球大師還經(jīng)常碰到“為別人做嫁衣”的尷尬。因?yàn)橐坏┦袌?chǎng)培育完成，一些加工氣球的作坊就會(huì)冒出來(lái)。他們往往只有一兩個(gè)人，成本極低，開(kāi)出的價(jià)格也很低。在諸如氣球布置的市場(chǎng)，客戶(hù)往往是一次性接觸，因而很難分清質(zhì)量的優(yōu)劣。這時(shí)，除了提高品牌認(rèn)知度之外，還應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，培育新的“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，這就意味著又一次的市場(chǎng)培育。

　　但是于健偉覺(jué)得，這些風(fēng)險(xiǎn)大多落在總店和加盟店身上。代理商對(duì)這部分風(fēng)險(xiǎn)卻可以盡可忽略不計(jì)。影響他們生意的關(guān)鍵是花店和禮品店主營(yíng)業(yè)務(wù)的好壞和人流量的多少。

　　點(diǎn)金者語(yǔ)錄?

　　天分加服務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)

　　氣球行業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)不是資金，而且個(gè)人的條件，不是每一個(gè)人都有做這一行當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)的。比如對(duì)色彩不敏感的人就無(wú)法勝任，因?yàn)楦鞣N各樣的氣球要靠搭配才能產(chǎn)生效果，而且要有多方面的智慧才能使其效果出眾。

　　第二是要認(rèn)同氣球行業(yè)是個(gè)服務(wù)行業(yè)的理念，賣(mài)氣球，其實(shí)賣(mài)的就是一種服務(wù)。除了耐心和細(xì)致外，良好的服務(wù)態(tài)度也是非常重要的。

　　天分加服務(wù)，兩者的要求決定了從事這一行業(yè)的人員需要有不同凡響的綜合素質(zhì)。

　　QQ大師不是暴利行業(yè)

　　于健偉不贊成專(zhuān)門(mén)租店面去賣(mài)氣球，所以租金可以省去。正常鋪貨費(fèi)是8000～10000元之間，估計(jì)一個(gè)月之內(nèi)可以出清，毛利是30%左右，水電煤開(kāi)銷(xiāo)一筆帶過(guò)，可以看出如果不是想接工程，只想零售氣球的話(huà)，也只能當(dāng)副業(yè)來(lái)作。但這絕對(duì)是網(wǎng)上銷(xiāo)售的好行當(dāng)。